امیدوارم به سینما علاقمند باشید و فیلم “گرگ وال استریت” ساخته “مارتین اسکورسیزی” و با بازی درخشان “لئوناردو دی کاپریو” را دیده باشید.
در یکی از سکانسهای پایانی فیلم، جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو) در سمیناری که همگی مدیران فروش هستند، خودکاری از جیب در میآورد و از حضار میخواهد خودکار را به او بفروشند.
خودکار را به یک نفر میدهد و شخص مقابل شروع میکند به تعریف از آن. ” چه خودکار جذاب و جالبی و …”
جردن میگوید: قانع نشدم و خودکار را میگیرد و به نفر بعدی میدهد.
نفر بعدی هم به توصیف خودکار میپردازد. جردن خودکار را از او هم میگیرد و به نفر بعدی میدهد.
این در حالی است که در ابتدای فیلم جردن از دوست مواد فروشش می خواهد که خودکار را به او بفروشد. دوستش از او شماره اش را میخواهد و جردن میگوید خودکار ندارم ! دوستش میگوید: بفرمائید خودکار !
این یعنی فروش! یعنی ایجاد نیاز …
با این مثال میخواهم بگویم فروش یعنی تغییر شرایط از طریق مهارت های فروشنده. این در حالی است که بازاریابی، با شرایط آن طور که هست برخورد می کند. به عبارت ساده تر فروش ترغیب است و بازاریابی آنالیز اوضاع.
اسکورسیزی ذهنیت بازاریابی را به خوبی نمایش میدهد: هیچ کسی آن چیزی را که شما میفروشید، نمیخرد، افراد آن چیزی را میخرند که برای آنها ارزش دارد. اما متأسفانه بازاریابان بخش اول جمله (هیچ کسی آن چیزی را که شما میفروشید، نمیخرد) را نادیده میگیرند و سعی در غالب کردن محصولات دارند.
فروشنده باید در ایجاد نیاز مصنوعی در خریدار متبحر باشد. او باید خریدار را متقاعد به خرید چیزی کند که نیاز ندارد. زمانی که احساس نیاز ایجاد شد، در مورد شرایط قرارداد صحبتها ادامه پیدا میکند.
در بازاریابی بازاریاب میباید پیشنهادی ارائه کند که نیاز مشتری را در زمان و مکان مناسب و با زبان او پاسخگو باشد. بنابراین اثربخش ترین شیوه بازاریابی تعامل با نیاز مشتری است و نه دستکاری نیازها.
این جملهی طلایی این نگارش است:
“فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولات خود و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید.”
درباره فیلم گرگ وال استریت:
اکثر ما فیلم «گرگ والاستریت» با بازی لئونارد دیکاپریو را دیدهایم. فیلمی که از زندگی جردن بلفورت اقتباس شده است. فردی که از هیچ شروع کرده بود، در ۲۵ سالگی میلیونر شده بود و در سیوچند سالگی، همهچیز از کاخ گرفته تا جت شخصی، قایق شخصی، نگهبانان مسلح و …. را داشت. اما خوشیهای او دوام چندانی نیافت و به جرم تقلب و کلاهبرداری در بازار بورس به ۲۲ ماه زندان و پرداخت ۱۱۰ میلیون دلار جریمه محکوم شد. همچنین تا آخر عمر از حضور در والاستریت منع شد!
کودکی تا دانشگاه جردن بلفورت:
جردن راس بلفورت در ۹ ژوئیه ۱۹۶۲ (۱۸ تیرماه ۱۳۴۱) در محله کوئینزلند نیویورک متولد شد. بلفورت در نوجوانی توانست با فروش بستنی یخی در کنار یک ساحل محلی، ۲۰ هزار دلار درآمد کسب کند. وی برنامه داشت که با این پول دندانپزشکی بخواند. به دانشکدهی دندانپزشکی مریلند رفت و در آنجا ثبتنام کرد. در روز اول، وقتی رئیس دانشکده برای ورودیهای جدید سخنرانی میکرد، گفت: «دوران طلایی دندانپزشکی به سر آمده است، اگر شما اینجا هستید تا بتوانید بهراحتی پول دربیاورید، شما در جای اشتباهی ایستادهاید»
همین جمله برای جردن بلفورت کافی بود تا او قید دندانپزشکی را زده و از همان روز اول دیگر به دانشگاه نرود!. با پسانداز پولی که از فروش بستنی یخی به دست آورده بود، ۴ ماه در شهر مریلند زندگی کرد و به خانوادهاش چیزی نگفت. پس از تمام شدن پولش به خانهی پدری بازگشت و گفت که قصد ندارد دندانپزشکی بخواند و میخواهد فروشنده شود، فروشندهی گوشت و ماهی. جملهای که پدر و مادرش را تا مرز جنون برد!
وی شرکت استراتون آکمونت را پایهگذاری کرد و با بازی دادن مردم، سهام کمارزش را به قیمتهای کذایی میفروخت. وی از این طریق توانست پولهای کلانی به جیب بزند و بیش از ۱۰۰۰ دلال سهام را استخدام کند. زندگی عیاشانه او شروعشده بود و پایانی بر آن تصور نمیشد. مصرف بیرویه مواد مخدر، مهمانیهای بیپایان، استخدام و پرتاب کوتولهها در مهمانیها برای خوشگذرانی و … جزیی ثابت از زندگی وی شده بودند.
درنهایت، ماموران افبیآی و بازرسان بورس پس از ۱۰ سال تحقیق به کلاهبرداریها و پولشوییهای وی پی بردند و جردن بلفورت به ۲۲ ماه زندان محکوم شد. همسر وی در همان روز او را ترک کرد و حضانت بچهها را بر عهده گرفت. او در یک روز تمام زندگیاش را از دست داده بود.
اما این پایان راه برای او نبود.
زندان جردن بلفورت
جردن بلفورت به جرم کلاهبرداری و فریب مردم به ۴ سال زندان محکوم شد که از این ۴ سال، ۲۲ ماه آن را در زندان سپری کرد. در زندان با تامی چانگ آشنا شد و او جردن را تشویق کرد تا زندگینامه خود را به نگارش درآورد.
جردن دو کتاب از زندگینامه خود نوشت که یکی از آنها به نام گرگ والاستریت در بیش از ۴۰ کشور جهان چاپ شده و به ۱۸ زبان زنده دنیا نیز ترجمهشده است. از زندگینامه وی دو فیلم ساخته شده است که آخرین آن در سال ۲۰۱۳ با عنوان the wolf of wall street با بازی لئوناردو دی کاپریو و کارگردانی مارتین اسکورسیزی تهیه شد. دیکاپریو موفق شد با این فیلم برندهی جایزهی گلدن گلوب شود اما از دستیابی به جایزه اسکار باز ماند، هرچند خیلی از ناظران او را شایسته دریافت این جایزه میدانستند.
زندگی پس از زندان جردن بلفورت
خود جردن بلفورت میگوید تنها موردی که به او کمک میکرد تا در زندان دوام بیاورد، عشق به فرزندانش بود. به خاطر آنها مصرف شدید مواد مخدر را ترک کرد و سعی کرد اشتباهاتش را درگذشته جبران کند.
حالا چهکاری میتوانست انجام بدهد؟
او تجربه و توانایی خارقالعادهای در سخنوری داشت.
در حال حاضر او سیمنارهای خارقالعادهای برگزار میکند و در آن نحوهی فروشندگی را شرح میدهد. فلسفهی The straight line استراتژی او در فروش است. جردن بلفورت بابت هر سری از این سیمنارها بین ۳۰ تا ۱۰۰ هزار دلار درآمد کسب میکند. او در این آموزشها توضیح میدهد که چگونه مشتری را ترغیب کنید و او را راضی کنید. از لحن صدایتان گرفته تا متنی که از روی آن میخوانید. از حرکات بدنتان گرفته تا نحوهی راضی کردن مشتری.
اما او یک چیز را صریحاً توضیح میدهد و بسیار بر روی آن تاکید میکند. از این آموزشها برای کلاهبرداری از مردم استفاده نکنید!!. هرچند میتوانید مردم را با این آموزشها خام کنید، همانند کاری که خود وی در دهه ۹۰ میلادی انجام میداد، اما از این فنون برای زدن جیب مردم استفاده نکنید!. بلکه برای بهترینها کار کنید، خدماتتان را به مردم بهتر معرفی کنید تا بتوانید در ۶۰ روز حجم فروشتان را چند برابر کنید.
